Verhandeln - Das Buch: Ihr Wegweiser zum Verhandlungserfolg

Kapitel 3

Weshalb Macht wichtig ist

»Man hat nur Macht über Menschen, solange man ihnen nicht alles nimmt. Wenn Sie einem Menschen alles geraubt haben, dann haben Sie keine Macht mehr über ihn – er ist wieder frei.«

Aleksandr Isaevič Solženicyn

Was verstehen wir unter Macht?

Sie sind so mächtig, wie andere Sie wahrnehmen. Doch ist diese Macht begrenzt, wenn Sie nicht verstehen, wie andere die Situation sehen. Macht kann real sein oder nur empfunden werden, aber auch so subjektiv wie sie objektiv ist, da sie nur in den Köpfen der Menschen existiert. Sogar dann, wenn die andere Verhandlungspartei von Ihnen abhängig oder unabhängig sein könnte. Macht kann sich verschieben, durch Zeit und Umstände geschaffen werden, kann genutzt werden, um Interessen zu fördern oder um andere auszubeuten. Deshalb muss der komplette Verhandler genau verstehen, was Macht ist.

Weshalb die Machtverteilung wichtig ist

Weshalb ist Macht in Verhandlungen so wichtig? Ganz einfach: Sie gibt Ihnen Optionen und, wenn sie richtig verstanden wird, verleiht Ihnen die Kontrolle zu bestimmen, in welchem Bereich des Ziffernblatts des Verhandelns Ihre Verhandlung stattfinden wird.

• Das Gleichgewicht der Macht ist zu Ihren Gunsten.Wenn in Ihren Beziehungen das Gleichgewicht der Macht auf Ihrer Seite liegt, dann haben Sie mehr Möglichkeiten, die Agenda und den Verlauf einer Verhandlung zu kontrollieren, und letztlich können Sie die Vertragsbedingungen zu Ihren Gunsten beeinflussen.

• Die Macht, das Verhandlungsklima, ...