Selbstständig und dann?: Wie Freiberufler langfristig erfolgreich werden

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Akquise ist immer

Die Zahlen sind nun klar, die inhaltliche Richtung auch. Jetzt müssen die richtigen Kunden gefunden und gehalten werden. Genau wie die eigenen Zahlen sollten Freiberufler ihr Kundenportfolio regelmäßig überprüfen – und Konsequenzen für die Akquise daraus ziehen: Brauche ich mehr Regelmäßigkeit in meinen Einnahmen? Ist eine systematische Akquise notwendig und sinnvoll? Habe ich mich für eine andere Positionierung entschieden und muss ich daher in neuen Kundensegmenten suchen? Wie vermarkte ich mich als Experte? Und was bringen mir eigentlich die Social Media in Sachen Akquise?

Akquise¹³ ist für viele Freiberufler ein rotes Tuch. Anders als Gewerbetreibende haben sie meist eine komplexe Dienstleistung zu verkaufen, die sich nicht einfach mal eben am Telefon erklären lässt. Viele Freiberufler tun sich daher schwer damit, klassische Kaltakquise zu betreiben – mit der Folge, dass sie sich solange darum drücken, bis Auftraggeber wegbrechen und es ohne Akquise nicht mehr geht.

Dabei ist es wichtig, antizyklisch zu akquirieren, also daran zu arbeiten, neue Kunden zu gewinnen und dafür zu sorgen, dass das Unternehmen nach außen präsent ist. Gewissermaßen gegen den Auftragstrend – also dann, wenn die Auftragsbücher und Praxisterminkalender voll sind und sich die Mandanten die Bürotürklinke in die Hand geben. Denn der Erfolg von Akquise zeigt sich meist erst einige Zeit später – also womöglich dann, wenn die Auftragslage wieder etwas schlechter oder lückenhafter ist. ...