Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Wie verhandeln Sie?

Phase 4: Die richtige Verhandlungstaktik. Wie sorgen Sie für optimale Bedingungen vor Ort? Wie treten Sie auf? Worauf kommt es am Verhandlungstisch wirklich an?

Tricks, Techniken und unfehlbare Methoden

Die ersten Fragen, die mir als Verhandlungsexperte für gewöhnlich gestellt werden, betreffen zu 99 Prozent die unmittelbare Verhandlungssituation. Nahezu jeder, der sich in Sachen Verhandeln beraten lassen will, fragt nach Tricks, rhetorischen Techniken und unfehlbaren Methoden und Programmen, die am Verhandlungstisch sicher zum Erfolg führen. Die allermeisten Manager und Entscheidungsträger fokussieren sich fast ausschließlich auf die Phase am Verhandlungstisch, weil sie annehmen, dass eine Verhandlung allein dort zu gewinnen sei. Üblicherweise betreffen die Fragen also jenen kleineren Teil des Verhandlungs-Eisbergs, der sichtbar aus dem Wasser ragt: die Verhandlungstaktik und den direkten Umgang mit dem Verhandlungspartner. Unter Wasser liegen die beiderseitigen Interessen und Ziele sowie die Unternehmensstrukturen hinter den individuellen Verhandlungsführern, im Eismeer verstreut zudem eine lange Reihe von Umgebungsvariablen.

Im Sinne einer klassischen Querschnittaufgabe haben Sie im Verlauf des Verhandlungs-Profilings umfassende Informationen über die Interessen, die Ziele, die Menschen, die Strukturen und die Umgebung auf Seiten Ihres Gegenübers gesammelt. Sodann haben Sie Ihre eigenen Interessen und Ziele geklärt, schließlich eine Strategie formuliert, ...