Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Wie entwickeln Sie die richtige Verhandlungsstrategie?

Phase 3: Das Verhandlungs-Design. Warum alles davon abhängt, mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Themen zu sprechen

Seien Sie vorbereitet!

Wenn vom Verhandeln die Rede ist, werden häufig martialische Metaphern bemüht. Man spricht von der Verhandlungs-Arena, von Gegnern und Angreifern, von Siegern und Unterlegenen. Kurzum: Es wird ein Szenario der Gefahren und Unwägbarkeiten beschworen, und dem siegreichen Verhandlungsführer wird nicht nur Kampfkraft, sondern auch ein gutes Quäntchen Glück bescheinigt. So als gelte in der so titulierten Verhandlungs-Arena die berühmte römische Juristenweisheit: »Coram iudice et in alto mari sumus in manu Dei«, zu Deutsch: »Auf hoher See und vor Gericht sind wir in Gottes Hand.« »... und in der Verhandlungs-Arena«, würden Anhänger dieser heroischen Auffassung des Geschäfts ergänzen.

Die Wahrheit ist weitaus banaler. Auf die Gefahr hin, mich zu wiederholen: Beim Verhandeln hängt beinahe alles von der Vorbereitung ab, von der Genauigkeit der Vorab-Recherchen, dem möglichst klaren Bild des Gegenübers und der Situation. Es gibt beim Verhandeln schlechterdings fast nichts, auf das man nicht vorbereitet sein könnte. Auch und gerade auf Überraschungen, Winkelzüge und veränderte Szenarien, von denen nur der schlecht Vorbereitete überrascht – und damit übervorteilt – wird.

Wer erfolgreich verhandeln will, muss nicht zuerst das Hantieren mit der Streitaxt trainieren. Ein ...