Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Warum verhandeln?

Welchen Mehrwert erbringt die richtige Strategie? Und wie gehen Sie vor?

Das Bestreben nach dem optimalen Ergebnis

92 Prozent aller Verhandlungen weltweit enden nicht mit dem optimalen Ergebnis. Es bleibt zu viel Geld auf dem Tisch liegen und mögliche Mehrwerte für eine oder mehrere Parteien werden nicht erkannt beziehungsweise nicht realisiert. Am Ende springt zu wenig Nutzen für Sie heraus. Es wird zwischen den Parteien unnötig viel Porzellan zerschlagen. Oder die Ergebnisse werden anschließend mehr oder minder oberflächlich nachverfolgt und entsprechend unzureichend umgesetzt. Dafür gibt es meines Erachtens vier Gründe.

1. Mangelhafte Methodik: Viele Unternehmen – und viele Verhandlungsführer – glauben, dass Verhandlungsgeschick entweder auf natürlicher Begabung oder allein auf Erfahrung beruhe. In Wahrheit ist es beim Verhandeln aber wie in allen Künsten: 20 Prozent Inspiration, 80 Prozent Transpiration. Die Meisterschaft jedoch bedarf der Übung. Zweifellos gibt es echte Talente – hochgradig kommunikativ, abgebrüht, mit strategischem Weitblick oder besonderer Menschenkenntnis gesegnet. Und selbstredend ersetzen ausgefeilte Methoden, millionenfach erprobte Tools und dicke Bücher niemals die praktische Erfahrung. Doch was erlebe ich in der Praxis? Fach- und Führungskräfte mit oft jahrelanger Verhandlungserfahrung haben fast alle mal vom »Harvard-Konzept«, von »BATNA« und »ZOPA«, von »SMARTen« Zielen oder vom »kompetitiven Verhandlungsstil« gehört. Frage ich ...