Inhaltsverzeichnis
Ein Wort an den erfolgreichen Verkäufer
Teil 1Vom Unterschied zwischen einer Gerichtsverhandlung und einem Verkaufsprozess
1 Das Schlimmste zuerst: Interessenten lügen!
Lügen im internationalen Vergleich
3 Der Kreuzweg des Verkäufers in fünf Stationen
Erste Station: Ansprechpartner sind nicht zu sprechen
Zweite Station: Ahnungslose wissen alles
Dritte Station: Fragesteller wollen keine Antworten
Vierte Station: Nichtentscheider machen auf entschieden
Fünfte Station: Entscheider wollen nicht entscheiden
5 Abhilfe Nr. 1: Inspector Columbo und das ›Nonsequitur-Prinzip‹
Erste Methode: »Jetzt habe ich da mal eine Frage.«
Zweite Methode: Das »Nonsequitur-Prinzip«
6 Abhilfe Nr. 2: Die Fragen des Verkäufers
7 Abhilfe Nr. 3: Taktische Dialogregie – ein sicherer Fahrplan zum Verkaufsabschluss
Taktische Dialogregie: Der Hauptnutzen
Taktische Dialogregie: Drei Zusatznutzen
Die drei Rollen des Verkäufers
Troubleshooting 1: Der zweite Mann
Troubleshooting 3: »Dr. Oetinger«
Troubleshooting 4: Der Aus-Knopf
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