Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Teil 3Von der Erlösung des Verkäufersvon dem Übel

Sechzehntes KapitelWarum sich Verkäufer auch für wenigqualifizierte Interessenten viel Arbeit machen

In den vorangegangenen Kapiteln dieses Buches habe ich immer wieder auf die Notwendigkeit hingewiesen, den Interessenten genau zu qualifizieren. Ich habe dem Verkäufer empfohlen, jeden Interessenten abzuklopfen und auszuchecken, im Hinblick auf die Ernsthaftigkeit seines Interesses und sein tatsächliches Potenzial. Bei der Lektüre dieser Passagen hat der Leser sich möglicherweise des Eindrucks nicht erwehren können, dass ich für ein ziemlich strenges Auswahlverfahren plädiere und dem Verkäufer dringend anrate, wenig qualifizierten Interessenten wenig und unqualifizierten gar keine Aufmerksamkeit zu schenken.

Und hier werden Verkäufer, Vertriebsleiter, Geschäftsführer und vor allem Trainer für Service und »Kundenorientiertheit« wahrscheinlich Einspruch erheben. Solche Leute sagen: »Jeder, der sich interessiert, könnte ein Kunde werden. Man darf keinen Interessenten nachrangig behandeln oder ignorieren, denn das ist schlecht für das Image der Firma und eventuell könnte sich dieser Interesssent ja doch noch als jemand ganz anderes herausstellen und tatsächlich etwas kaufen.« Und dann kommt immer das Beispiel (wahre Geschichte!) von dem unrasierten Rentner im Jogginganzug, der auf der Boot & Caravan herumirrt und den keiner am Stand ernst nimmt, der aber, wie sich dann im Verkaufsbüro der Konkurrenz herausstellt, Ersparnisse von 70000 ...