Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Elftes KapitelAbhilfe Nr. 5: Die Spezialbehandlungfür Nichtentscheider

Die Anleitung für die Einstufung und Behandlung von Checkern und Selbstdarstellern im vorangegangenen Kapitel gilt, wie bereits erwähnt, für Entscheider. Für Nichtentscheider (falls der Verkäufer mit so jemandem überhaupt einen Termin abhalten will) gilt: Man behandelt sie grundsätzlich wie »Checker«.

Und zwar auch dann, wenn sie sich wie Selbstdarsteller aufführen! Der Verkäufer muss deren Selbstdarstellungstrieb auf milde Weise eindämmen. Denn ein Nichtentscheider kann, wie der Name schon sagt, nichts entscheiden und wird dem Verkäufer schon deshalb die Situation häufig anders darstellen, als sie wirklich ist. Günstigstenfalls wird der Nichtentscheider die erhaltenen Informationen und seinen Gesamteindruck von Verkäufer und Verkaufsgespräch anschließend dem Entscheider vortragen, den der Verkäufer an dieser Stelle überhaupt noch nicht einschätzen kann. Daher bringt die ausführliche Selbstdarstellung eines Nichtentscheiders, anders als bei Entscheidern, wenig Erkenntnissgewinn für den Verkäufer und ist meistens nur Zeitverschwendung für beide Parteien.

Statt einem Nichtentscheider also einfach nur brav zuzuhören, muss der Verkäufer mittels Qualifikationsfragen in Erfahrung bringen, auf welche Weise überhaupt ein Abschluss zustande kommen könnte. Der Verkäufer muss den Nichtentscheider »checken« auf:

  Was sind ...